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90后创业|半径圈:与行业巨头抢市场

2019/10/10 3:55:25

90后创业|半径圈:与行业巨头抢市场

 

家里每天都要喝的饮用水,是90后创业团队“半径圈”眼里的创业机遇。

“理由很简单,消费频次高,消费者对水的要求也高,但搬运不方便,市场上也缺乏上规模的专业送水机构。”联合创始人黄建告诉上海观察记者,因为选准了方向,从杭州起步的“半径圈”今年1月顺利进入上海,在徐汇区的腾讯众创空间安了家,不到三个月就与上海400多家送水站签署了合作协议。他觉得,虽然阿里、京东等行业巨头的各种“到家”服务来势汹涌,但家庭送水还没有引发他们的关注,“我们抢先做,就有机会。”

 

寻找高频消费“痛点”

 

“半径圈”的起步伴随着国内O2O 市场的升温。黄建坦言,在2015年与小伙伴创业之初,就看中了围绕家庭服务的O2O市场:“最初的想法是做一个集中各种家庭服务的O2O平台,比如门锁坏了,线上预定就立刻有人来修;要买水买米,也可以通过网络预定。”但他承认,这些想法显得过于单纯,光凭他们几个人的力量很难把这些资源整合到一个平台上。对初创团队来说,细分市场可能更有机会。

“于是我们想到了家庭饮用水,切入点小,消费频次高,但市场‘痛点’不少。”黄建分析,对消费者来说,既不愿买到假冒品牌的饮用水,也希望价格合理、送货便捷。但目前市场上送水站多如牛毛,价格参差不齐,现有的送水服务也不能令人满意:用户通过电话向水站订购,这个过程中除了会产生错记、漏记等情况,还经常出现送水速度慢、师傅态度差等问题。

水站也有自己的苦恼。传统的运营模式效率低下,还经常会面临因为价格竞争而导致客户流失的问题。还有,水站是固定经营场所,运营成本不低,但利润主要来自于卖水,缺乏多元化的盈利模式。这引发了一系列问题,比如:“送水工态度差的重要原因是水站利润低,工作辛苦收入又低,导致目前的从业人员大多学历不高,想提升服务水平也心有余而力不足。那些服务水平较高的年轻人,宁可去做收入更高的外卖。”

小小一桶水,供需两头都有“痛点”,这就意味着“半径圈”有机会了。

 

深度整合行业资源

 

打开“半径圈”App,会发现他们的O2O服务并不复杂:用户通过手机浏览饮用水品牌、价格—下单—后台分配订单—水站接单—配送上门。

 

但背后的工作可没那么简单。从用户的角度出发,首先要确保合作的水站是有资质且提供的都是品牌的正品水。这就有个跑现场的筛选过程。黄建说,作为平台型创业项目,首先要保证上线产品的品质。在杭州,符合“半径圈”筛选标准的水站大约有200家,其中三分之二与他们达成合作,日均出水量达到五六千桶。在上海,他们筛选出800余家水站,目前与200多家确定了合作关系,200多家达成初步协议,还有400多家仍在沟通之中。

 

“要想让水站与我们合作,得让水站觉得合作有价值。”黄建说,深度整合行业资源,为水站提高工作效率和利润成为另一项工作重点。

 

就工作效率看,O2O的好处已经很明显:线上平台为水站增加了客户流量,基于客户位置就近向水站派单又为水站赢得了相对固定的客户群体,信息化的派单系统能避免人工记录造成的疏漏。

 

在增加利润方面,一切仍在尝试。“我们在供货链上发力,帮助水站降低进水成本——比起水站零星采购,可以通过平台整合水站的订单。”另一个方法是帮助水站调整产品结构。二次污染是桶装水行业的主要问题,由于水桶反复使用,如果没有清洗干净,容易造成二次污染。“目前的市场趋势是4L规格等一次性、小包装饮用水越来越受欢迎,我们帮助水站推广这类产品,它们的利润当然也比大桶装水来得高一些。”

 

进一步的探索是利用水站这一固定场所,为送水工提供创收渠道。黄建说:“送水工在送水间隙有一定的空闲时间,我们可以将这部分时间利用起来,分配他们一些油、大米等重物配送的单子,提高他们的收入。”收入高了,就容易招到学历高一些、服务水平高一些的配送员。在杭州,已经有一些年轻的送水工加入,用户调查显示,服务满意度较以往有了很大的提高。

 

养活自己不难,但要长久发展

 

“半径圈”从成立到现在不过2年多,已经完成种子期和天使轮总计近1000万元融资,在业务相对成熟的杭州,基本实现盈亏平衡。黄建说:“可以养活自己了。”但他们更希望长久发展,让传统送水行业看到90后的力量。

 

团队在上海的腾讯众创空间租了3个敞开式工位,但员工有10多个人,怎么坐?黄建笑了:“不需要更多的位子,因为早上开完晨会后就各自出去跑业务,到傍晚才回来,别的初创公司的员工都下班了,我们才开始总结一天的收获,部署明天的计划。”但他们也想扩充团队,只是目前的困难是招聘有些难,“有的大学生比较浮躁,不了解创业公司,我们想尽办法通过各种互联网平台去招,也和众创空间的其他团队交流经验。”

 

还有一个难题,是如何把合作对象从水站向更广的领域拓展。“我们正尝试与天猫商家合作导流。”最近,黄建们联系了部分天猫上的茶叶商家,将可以优惠购水的水卡与茶叶产品绑定,买茶叶的用户可以用水卡在“半径圈”上购水:“先赠送,以后再采用绑定销售的形式,这样又能增加收益。”

 

更大的挑战来自竞争对手,市场上“到家”服务的同业者已越来越多。以2013年在北京成立的易联合为例,线上构建平台,线下大力建设配送站,自成系统,成为送水行业的新生力量。在油、米、面等生活必需品配送方面,京东到家、天猫超市、1号店等巨头也在加紧布局。刚刚起步的“半径圈”怎么与他们抗衡?黄建说,只有依旧坚持送水这个细分行业,继续用做细做精来提高竞争力:“如果有一天真得与巨头面对面竞争,我们也会持开放的合作态度。”